Det blir allt vanligare ( i alla fall på andra sidan Atlanten) att använda webcam och liknande verktyg där man istället för att ringa använder videokonferens. Det kan fortfarande inte mäta  sig med ett fysiskt säljmöte men man får bättre känsla och interaktion med kunden i jämförelse med endast telefon.

Givetvis är det svårare att få en kund att gå med på att genomföra ett videosamtal än att ta två minuter på telefon. Det handlar om att jämföra kvalité med kvantitet och här spelar naturligtvis flera andra aspekter  en viktigt roll, som affärsmodell, kundgrupp och hur interntvan ens potentiella kunder är.

Det är dock detta som är hela poängen-  jag vet att det finns många säljchefer som inte håller med mig men jag tror att klassisk coldcalling kommer att tappa i lönsamhet, effektivitet och på sikt även försvinna.

Andledningen till detta är, som jag nämnt så många ggr tidigare, att sättet hur vi säljer förändras genom att kundens köpbeteende förändras. Den största bidragande orsaken till att köpbeteendet förändras är internet och möjligheten för köparen att söka information.

Jag tänker här framförallt på B2b och hur företag blir överösta med säljsamtal om det ena och det andra. Det leder till att som säljare måste du göra fler säljsamtal för att ”pitcha” (sälja in) hos en beslutsfattare.

Konsekvenserna leder till ökad ineffektivitet, högre anskaffningskostnad och därmed sämre LTV (life time value- hur mycket en kund är värd under sin livstid) osv..

Nu målar jag upp allt i svart och vitt och jag tror inte att företag som säljer industriförnödenheter kommer tvingas börja med videosamtal i morgon- som ett exempel.

Om man vill ligga i framkant i hur ett modernt företag skall sälja i framtiden så anser jag det finns några punkter som kommer vara angörande för att öka eller bibehålla lönsamheten i säljorganisationen- givet samma förutsättningar.

1.       Marknads och säljavdelningen måste samarbeta bättre

Internet får en allt större påverkan på kundens köpbeslut vilket leder till att man måste fånga upp potentiella kunder online på ett bättre sätt än tidigare. Det kommer inte spela någon roll hur bra säljorganisation du har om du inte finns representerad på rätt sätt där kunderna söker information.

2.      Teknologi

Med internet följer en rad möjligheter på hur man kan effektivisera säljprocessen och lönsamheten i säljorganisationen. Som jag nämnde ovan så tror jag att det kommer vara ineffektivt att arbeta med ”coldcalling”. Det handlar om att nå rätt person vid rätt tillfälle och dagens teknologi skapar möjligheter att göra detta.

3.      Datadriven

Få företag arbetar  med att driva sälj på rätt data. Nästan alla jobbar  med uppföljning mot budget och pipeline management men för  få går på djupet och verkligen analyserar hur man maximerar ”pipelinens”  värde och därmed överträffa budget. Hur ökar man snittordervärdet, ROI, anskaffningskostnad, LTV, och churnrate osv.

4.      Människor

I slutändan är det personalen som har den största påverkan på resultat. Ovanstående är bara verktyg som skall göra personalen bättre. Jag tror i princip att man aldrig kan överinvestera i att utveckla sin personal samtidigt som man måste våga anställa personer som är bättre än sig själv. Man blir sällan mer framgångsrik än människorna som du omger dig med.

Aktivitet måste vara en del av kärnan i säljet men det viktigaste är att aktivitetsnivån har en hög lägsta nivå.

I grunden finns det egentligen 3 sätt att öka försäljningen (givet samma förutsättningar):

1. Öka antalet säljare
2. Ersätta befintliga säljare med bättre
3. Coacha- bättre avslutningsfrekvens, högre snittordervärde etc..

Det finns idag en helt ny värld av möjligheter i form av program etc som kan hjälpa till att effektivisera säljprocessen.

Ett exempel på ett sådant program är Lattice Engines. Med Lattices program Sales Prisma kan du t.ex. identifiera kunder redan i leadsstadiet som sannolikt kommer generera mer intäkter än en snittordern. Genom att identifiera vilka leads som sannolikt kommer generera mer intäkter kan man rangordna vilka leads som säljarna bör prioritera. Sales Prisma kan göra en mängd andra saker som att identifiera churn rate och retention rate osv.

Jag kan rekommendera att kolla på den här videon:

Om någon hade sagt till mig för 3 år sedan att sociala medier kommer att vara viktigt kanal i min säljorganisation så hade jag varit skeptisk. Idag har jag en heltidsresurs som bara jobbar med sociala medier och inte bara bevakar utan är proaktiv och hjälper gamla som nya kunder att bli bättre genom att använda våra tjänster.

Jag kan också se hur säljare som är aktiva i sociala medier har lättare till att komma till snabba avslut genom att hitta ”rätt” kunder som är köpbenägna vid det tillfället.

Genom att jobba aktivt med bloggar mm så skaffar man sig ett försprång genom att sökoptimera på ett kostnadseffektivt sätt, och därmed öka trafiken till sin hemsida.

Jag läste nyligen en intressant undersökning från Forester där man visar på hur olika ”touch point” sjunker eller ökar popularitet.

Undersökning baseras dock på Amerikanska konsumenter och de ligger vanligtvis ett par år före, men mycket av den utvecklingen som sker i USA kommer också till Europa. Vad bör man tänka på när man ska sälja B2b via sociala medier?

1. Formalisera en strategi- det behöver inte vara särsklit avancerat och många krånglar till det för mycket. Det kan räcka med att ställa sig följande frågor: Vad vill vi uppnå? Vad ska vi kommunicera (dvs innehåll)? Hur ska vi kommunicera? Vart ska vi kommunicera?
2. Vilken information saknas i köpprocessen? Det mesta av information finns redan online för att kunden skall kunna ta ett köpbeslut. Frågan är vilken information som inte finns och som kan göra kunden redo att köpa. Det är vanligtvis den informationen som de traditionella kanalerna som telefon och möten kompletterar med för att kunden skall köpa.
3. Hur integrerar vi det organisationen? Säljare är ofta som rinnande vatten och tar ofta den enklaste vägen. Rent praktiskt i säljarens vardag innebär det att man gör det man känner sig trygg i, dvs säljer som man alltid gjort. Det gäller att utbilda säljarna och arbeta med processstyrning för att upprätthålla strategin. Det går inte att göra något halvdant och är man inte redo att lägga tid och energi så är det bättre att låta bli. Bättre innehåll= mer försäljning.

Viktigt är att man inte börjar med sociala medier för att man känner att man måste och för att det är en hype. Man måste tro på att det kommer fungera annars är det svårt att göra det helhjärtat.

Att vara säljchef innebär att du ska vara bra på att ska skapa resultat genom andra. För att skapa resultat bör man vara duktig på att rekrytera, motivera och coacha. Det är en väsentlig skillnad på att vara bra på det i jämförelse med de kunskaper du bör besitta som säljare.

Samtidigt är min övertygelse att de bästa säljcheferna ha varit eller är duktiga säljare. Anledningen till det är man vet vad man pratar om, man kan kommunicera med säljarna på deras språk och personalen respekterar en chef som varit med i verkligheten.

Således bör en duktig säljare med potential att bli ledare vara den bästa kombinationen- tyvärr är det sällan så enkelt.

Det finns tre saker som jag tror är gemensamt hos bra chefer:

1. En bra chef vet vad som krävs för att lyckas och har definierat för sig själv vad framgång är.
2. Självinsikt- förståelse vad man är bra dålig på och därmed ständigt förbättra sig.
3. Kärlek och passion för sitt jobb.

Finns dessa tre egenskaper som grund så går man ofta långt.

De flesta företag har någon form av utbildning för chefer men den är ofta eventbaserad- i alla fall historiskt sätt. Med eventbaserad menar jag att utbildningen sker punktvis och med för dålig uppföljning. Jag anser att det handlar om coaching, inte en gång i månaden utan minst varje vecka, om inte varje dag.

Framgångsrik coaching grundar sig på reflekterande lärande (tycker jag). Med det menar jag att man som ledare skall få personalen att reflektera över vad man kan göra bättre, istället för att tala om vad de ska göra. När är en ”toppsäljare” blir säljchef så tenderar man försöka att få säljarna att kopiera att det man själv gjorde framgångsrikt, genom att tala om för dem vad och hur de ska göra- det kan leda till icke ”coachande” kultur.

T.ex:

•  Jag tycker du ska jobba med med din behovsanalys.

Istället för:

•  Hur gick mötet? Har du funderat på vad som gick fel?

Enligt mig så är mellancheferna viktigast på en säljavdelning, desto större avdelning desto viktigare.

För att skapa en coachade säljkultur måste coaching vara på agendan från toppen till botten av organisationen. Vanligtvis har man mellan 5- 10 direktrapporterande. Om varje individ höjer sin prestation med 10% så får det enormt genomslag på totala gruppens försäljning.

Är en bra säljare en bra säljledare?

Det är en bra start för en potentiell säljchef men man blir aldrig bättre än sin personal. Det bör finnas en personlig utvecklingsplan för respektive individ och en coachade kultur för att man ska nå ditt man vill. Når man ditt i alla fall så är målen förmodligen för lågt satta .

I studien kommer man fram till att man kan kategorisera säljare i fem olika kategorier:

1. Relationsbyggare

2. Hårt arbetande

3. Ensam varg

4. Proaktiva problemlösare

5. Utmanaren

Ni kan läsa definitionerna här.

Det som är intressant med artikeln är att så kallade utmanare presterar bättre än relationsbyggande säljare.

En relationssäljare är serviceorienterad medan en utmanare fokuserar på kundvärde.

Säljer inte relationer längre? Jag tror att relationer blir mindre och mindre viktigt och att kundnyttan spelar en allt större roll. Att ”snacka skit” med en säljare är alltid trevligt men i det långa loppet så vinner alltid den som kan leverera mest värde till kunden.

Jag tycker jag att jag kan känna igen mig och jag tycker att det har skett en viss förändring i hur kunden tänker de senaste åren. I min roll som säljansvarig så fokuserar vi mer och mer på att utbilda våra säljare i hur vår kunds affär fungerar, snarare än t.ex. produktutveckling. Naturligvis är det viktigt att en säljare att kan produkten, men att förstå vad som skapar värde för kunden är om inte viktigare, så minst lika viktigt.

Jag kan rekommendera att läsa hela artikeln.

Veckans tips!

Måste således vara att jobba mer med att utbilda säljare i hur man skapar värde för kunden.

Det finns flera faktorer som påverkar säljkulturen och som inte härstammar från säljarna och dess attityd. Som t.ex. kundernas köpbeteende och vilken lönemodell som används, hur tänker jag då?

Jo! Om du vill ha en säljavdelning med snabba avslut och korta säljcykler men kundens köpbeteende är motsatsen, så kommer kunden forma kulturen mer än säljchefen. Det är svårare att ändra kundens köpbeteende än att anpassa säljet efter hur kunden vill köpa (man kan givetvis påverka till en viss del). Drivs lönemodellen av många affärer eller få stora? Alla faktorer som påverkar säljarna måste beaktas för att optimera möjligheterna till att behålla kulturen.

Jag gillar inte uttrycket ”best practice”, andledningen till det är att jag tror på ständig förbättring. ”Best practice” livscykel är ofta kort inom sälj, och lever man i tron att man nått toppen varför ska man då förbättra? Har man hittat ett arbetsätt som fungerar så ska man naturligvis inte ändra för sakens skull. Jag tror på att våga förändra/ förbättra små saker kontinuerligt för att optimera.

Varför babblar jag om detta? Därför att samma sak gäller för att behålla rätt säljkultur. Säljkultur är färskvara och den kräver ständigt underhåll. Om man har lyckats bygga upp rätt kultur, vilket är en prestation i sig, så måste man vårda den genom att ständigt förbättra och stimulera personalen.

Det är viktigt att vara medveten om vad som påverkar säljkulturen för att kunna jobba proaktivt för att den inte ska försvinna.

Exempel på faktorer som påverkar:

Svagt ledarskap

Svagt ledarskap är en av de farligaste hoten till att förstöra en säljkultur. Om en ledare inte följer, lär och vidhåller de regler som finns, så finns det heller inga konsekvenser om personalen inte gör det som man kommit överens om. Om man inte sätter gränser så vet säljarna heller inte vad som är rätt eller fel. Nu målar jag upp det i svart eller vitt, men det är för att vara tydlig med vad jag menar.

Undvika konflikter

Tyvärr lever vi inte i en perfekt värld och konflikter uppstår för eller senare. Frågan är hur man hanterar dem? Att undvika att lösa konflikter är ett hot mot kulturen. Vanligt är att man som chef inte går till källan av problemet, och istället löser symptomen.

Ett konkret ex:

En säljare klagar över sin bonus och skyller det på att produkten/ tjänsten inte går att sälja. Att lösa symptomen är att ge säljaren högre lön- att lösa problemet är att gå in i detaljerna och förstå vart i säljprocesen som säljaren misslyckas, och därefter coacha säljaren till att sälja mer.

Informella ledare

På de flesta avdelningar finns informella ledare som i många fall påverkar personalen men än chefen. Dessa kan vara svåra att upptäcka men det är viktigt att identifiera vilka det är. Har du dessa personer på din sida så är de en tillgång- påverkar de kulturen negativt så måste du lösa det omedelbart.

Nya chefer

Som ny chef har man ofta en kultur med sig i bagaget som i många fall funkat på tidigare arbetsplats. När man kommer till en ny arbetsplats så försöker man implementera den säljkulturen som varit så framgångsrik tidigare. En av anledningarna till att det inte alltid lyckas är för att man inte sätter sig in tillräckligt i detaljerna och analyserar alla delar som har skapat den befintliga kulturen.

Lönemodell, informella ledare, säljcykel, förstå affären fullt ut osv. Listan kan göras lång och att tro att ”copy paste” funkar är farligt. Det kan naturlivis fungerar att kopiera, men man bör i sådant fall analysera situtionen och komma fram till att ”copy paste” är den bästa vägen att gå.

Säljkultur är en ständig kamp, och det finns många fler orsaker än ovan som kan påverka den negativt. Klarar man av ovanstående fyra, har man kommit en bra bit på vägen.

Veckans tips!

Man får inte blanda ihop resultat med kultur. Bara för att man når budget innebär inte det att man har rätt kultur. Vilket resultat skulle man nå med rätt kultur? Kanske kan det bli bättre? Är budgeten för lågt satt? Våga ifrågasätta dig själv och vedertagna sanningar som säljarna lever med.

Produktivitet är A och O på en säljavdelning men minst lika viktigt är det med kvalité. David arbetar som Quality Manager på Klarna och är ansvarig för att Klarnas säljavdelning håller rätt kvalité.

I filmklippet nedan pratar vi om kvalité, skillnader i säljkultur mellan länder och vad man ska tänka på när man startar upp en säljaorganisation i Tyskland.

Målet (när vi pratar om säljkultur) för de flesta försäljningschefer är att personalen ska vara produktiv, självgående och att de ska tycka att det är roligt att jobba. I princip vill man påverka ens säljares beteenden och tankar så att de alltid är positiva och leverar. Med det menar jag inte att man ska styra som en diktator, tvärtom det är säljarna som skall vara kulturen, inte ledaren.

Säljkultur handlar om beteende och vill man bygga rätt säljkultur måste man således förändra eller förbättra sin personals beteende. Vad tycker de flesta människor om förändring? Inte bra!

Anledning till att säljare, eller människor i allmänhet, inte tycker om förändringar är för att vi gillar rutiner och vanor eftersom det ger trygghet och det är bekvämt. Grunden till rätt säljkultur är rätta vanor och rutiner. Tyvärr är det jobbigt att ändra till rätta vanor, eftersom dåliga vanor ofta är kopplade till lathet, mindre bra attidtyd och svagt ledarskap.

Hur får man då sina säljare att ändra beteende och rutiner?

Vanligtvis härstammar eller förknippas säljkulturen med en eller flera av dessa faktorer:

•    Brist på regler och rutiner
•   Informella ledare
•   Ansvarig chef
•   Fokus på försäljning i styrelserummet- men det lämnar jag utanför i detta inlägg

Regler & rutiner

Det är ganska vanligt att det inte finns tydliga regler, än vanligare är att det inte finns konsekvenser när regler inte följs. Detta skapar en dålig säljkultur och man bör ställa sig frågan, vilka regler som skall finnas på ens avdelning för att maximera försäljningen och för att personalen ska må bra?

För att vara mer konkret:

Vad finns det för regler och konsekvenser för en säljare som kommer sent till jobbet varje dag?

En seniorsäljare som är för ”fin” för att boka möten eller ringa så kallade ”cold calls”, vad gör man åt det?

Som svar på det sistnämnda kan en enkel regel vara att alla måste ringa ”cold calls” innan man får ringa befintliga kunder.

Det måste finnas klara, tydliga regler och rutiner som säljarna skall följa och tillsammans arbeta för. Med det menar jag inte att du som chef ska gå in och slänga en personalhandbok på bordet, det kommer inte att räcka. Ditt jobb som försäljningschef är att coacha, inspirera och se till att reglerna efterlevs. Det kommer att bli tufft om du bestämmer reglerna själv- då är det dina regler och inte säljavdelningens.

Det är lättare att sätta upp regler tillsammans med säljarna, och ofta blir det tuffare och hårdare regler när man låter personalen vara med och påverka. När det finns regler som alla är nöjda med bör man diskutera vad det blir för konsekvenser om inte reglerna följs.

Lika viktigt som det är med konsekvenser och regler är det med belöning-om inte viktigare. Säljare har olika behov, men gemensamt för de flesta är att de vill bli sedda. Inte unikt för säljare, utan det gäller människor i största allmänhet och det skall det också finnas traditioner för hur bra resultat skall belönas.

Som t.ex:

Vad finns det för traditioner när en ny säljare gör sin första affär?

Hur belönas en säljare när man slår försäljningsrekord?

Det är otroligt viktigt att säljkulturen i bolaget uppmärksammas av hela företaget och inte bara av säljavdelningen.

Att VD´n kommer och säger: ”Bra jobbat!” Kan betyda mer än bra bonus.

När man nött detta under en längre period och fått tillräckligt många säljare att anpassa sig kommer resten av gruppen följa efter. Reglerna är då inte längre regler, det blir en vana och en rutin att arbeta efter- och det är ditt man ska nå.

Informella ledare

Med handen på hjärtat: Är det du som chef eller dina bästa säljare som bestämmer? Eller finns det personer i gruppen som fungerar som informella ledare? Informella ledare är bra, men som försäljningschef måste du ha dem på din sida och de måste leva kulturen.

Toppsäljare är också bra, men så länge du inte låter dem bestämma reglerna. Vanligt förekommande är att man som försäljningschef är rädd för att mista den delen av budgeten som en toppsäljare drar in. Följden blir att man inte vågar vara konsekvent och det sänder fel signaler till övriga i organisationen. Jag har gjort det misstaget flera gånger och resultatet blir ofta förödande. Målet är att få hela avdelningen att prestera bra- och inte ha några få stjärnsäljare som står för 80% av budget. På så sätt bidrar alla och det blir en bättre lagkänsla- samt mindre kännbart om personal slutar. Jag menar inte att det är fel med med stjärnsäljare- tvärtom- alla säljorganisationer behöver förebilder.

Underchef, gruppledare och ansvarig för organisationen

Jag tror inte på att tvinga sin personal till något de inte tror på. Visst går det som chef att driva igenom sin vilja, men så fort du vänder ryggen till kommer säljarna sakta återgå till gamla rutiner. För att få en säljavdelning att vara produktiv (i alla fall över tid) måste säljarna leva kulturen. Den kulturen som gynnar dem, och företaget.

Det kanske största hotet mot en säljkultur är svagt ledarskap. Man måste leva som man lär och som chef måste man orka vara konsekvent och se till att regler efterlevs- annars dör kulturen. Det är inte alltid kul att vara ”bad guy”, men det är därför du är ledare, för att du klarar av det.

Summering:

Att bygga rätt säljkultur handlar om att ändra mindre bra beteenden till bra beteenden genom tydliga regler, tydligt ledarskap och använda informella ledare i gruppen som ambassadörer för kulturen.

Under ett antal år har jag byggt upp en säljkultur och det oerhört tufft att genomföra det – men det ger avkastning om man orkar hålla ut.

Sist men inte minst- det MÅSTE vara roligt på jobbet- glöm aldrig det.

Nästa vecka går jag vidare med steg 3: Hur behåller man rätt säljkultur?

Veckan tips!

Kulturen ska vara en del av utbildningen för nyanställda, och det ska vara tydligt från dag ett vad som gäller och vilka regler som finns. Det kommer ge den nyanställde trygghet och bättre förutsättningar för att göra ett bra jobb.

Som försäljningschef anser jag att det finns tre frågor som man bör ställa till sig själv?

1. Vad är definintionen av en säljkultur?
2. Hur skapar jag rätt säljkultur?
3. Hur behåller jag rätt säljkultur?

Vad en säljkultur är finns det lika många svar på som det finns åsikter. Min definition av säljkultur är följande:

En säljkultur är en spegelbild av säljarna, utan säljare finns det ingen säljkultur. Frågan är varför vissa säljare når budget och andra inte? Alla har ett individuellt val om man ska vara aktiv eller passiv, om man ska kämpa eller inte, om man ska gena eller gå den hårda vägen och maximera chansen att nå resultat.

En framgångsrik säljkultur definieras således hurvida säljarna har rätt attityd, vilja, inte skyller på omständigheter, har modet att gå utanför sin ”comfort zone” och därmed villig att betala priset för bli en framgångsrik säljare.

Rätt attidtyd= Självdisciplin och positivt tänkande.

Dina säljares attityd tillsammans är kulturen och speglar säljkulturen. Därför är de helt avgörande att kärnan och informella ledare på säljavdelningen har rätt attityd. Om så inte är fallet kommer kulturen förstöras av säljare med fel attityd.

Rätt ideèr, värderingar, traditioner relateras ofta till en säljavdelnings kultur men detta skulle inte finnas om inte säljarna har rätt attityd.

Naturligvis så är attityd inte tillräckligt för att bli en toppsäljare men en säljare blir aldrig bättre än antalet kunder som kontaktas.

I nästa inlägg kommer jag berätta hur man bygger rätt kultur utifrån mina egna erfarenheter. Jag refererar inte från litteratur, min tankar och ideèr kommer från operativt arbete som försäljningschef. Självklart har jag läst böcker kring ämnet men att läsa och verkställa är två skilda världar. Det finns inget annat än hårt arbete som kommer hjälpa dig till framgång när du vill bygga en bra säljkultur.

Veckans tips!

Det finns tre sätt att öka försäljningen:

1. Öka antalet säljare
2. Ersätta befintliga säljare med bättre
3. Coacha-  till ex bättre avslutningsfrekvens, höge snittordervärde etc.

Det första man bör göra är att definiera är varför man rekryterar. Är det en önskan eller för att det saknas resurser? Anledningen till att den frågan är viktig är för att om det är en önskan om att förbättra den nuvarande organisationen så måste naturligtvis kandidaten vara bättre än befintliga säljare.

Nedan ser du en klassisk rekryteringsannons.

Enligt min erfarenhet så är den här typen av kandidater extremt svåra att hitta och är sällan särskilt produktiva. Varför då? Besitter man denna relativt unika kompetens bör man ifrågasätta varför personen inte kommit längre i sin karriär. Det finns naturligtvis alltid undantag men jag generaliserar.

Vi alla drivs av olika saker och för att hitta oslipade diamanter till säljare så måste man våga bryta mönster och inte alltid spela säkert. Erfarenhet och branscherfarenhet fyller ett syfte men det spelar ingen roll om inte drivkraften finns.

Min åsikt är att erfarenhet och branschkunskap mm kan man lära sig. Att vara en vinnare handlar om inre drivkraft som kommer någonstans ifrån. För att hitta talanger och högpresterande säljare måste man våga att rekrytera personer som ligger utanför sin vanliga profil. Våga välja alternativa kanaler för att hitta dessa kandidater. Många gånger så är de bästa säljarna de utan erfarenhet men med rätt grundförutsättningar som jag utbildar och formar till toppsäljare. De har en inre drivkraft!

Hur vet att man att en person har det rätta drivet?

Efter att ha rekryterat många säljare och säljchefer i flera länder så har jag lärt mig att under intervjuer gå till botten med vad som driver den personen -  och då menar jag verkligen gå till botten! Jag ägnar relativt lite tid att prata om vad de har gjort tidigare eller vilka personliga egenskaper de besitter.

Jag lägger mycket tid på att få kandidaten att berätta om vad som driver dem men framförallt hur det visat sig i det verkliga livet.

En typisk fråga kan vara:

Berätta om ett exempel från din barndom, studietid och tidigare jobb där din drivkraft särskilt har visat sig?

Sedan diskuterar vi varje episod en stund. Särskilt viktigt är det att skilja på om det är en inre drivkraft= ex att personen drivs för bli bäst eller om det handlar om yttre drivkraft= för att man hade en far som ville att man skulle bli bäst. Om det är det senare kommer man dras med en säljare som man måste ”coacha” dagarna i ända för att vara produktiv. Jag vill ha självgående säljare i så stor utsträckning som möjligt.

Veckan tips:

Det går aldrig att tvinga en senior säljare göra något med bra resultat om de inte tror på det själv. Engagera dem att komma med sin lösning och coach dem i rätt riktning.