Alla inlägg i kategorin ‘Säljkultur’
söndag, 25 september 2011, 18:56
Detta är det sista inlägget i serien om säljkultur. I tidigare inlägg har jag pratat om att säljarnas attityd, beteenden och hur det påverkar kulturen. Jag är övertygad om att produktivitet är den viktigaste faktorn, och att det måste vara grunden i en säljorganisation- jobbar man inte= inga affärer.
Det finns flera faktorer som påverkar säljkulturen och som inte härstammar från säljarna och dess attityd. Som t.ex. kundernas köpbeteende och vilken lönemodell som används, hur tänker jag då?
Jo! Om du vill ha en säljavdelning med snabba avslut och korta säljcykler men kundens köpbeteende är motsatsen, så kommer kunden forma kulturen mer än säljchefen. Det är svårare att ändra kundens köpbeteende än att anpassa säljet efter hur kunden vill köpa (man kan givetvis påverka till en viss del). Drivs lönemodellen av många affärer eller få stora? Alla faktorer som påverkar säljarna måste beaktas för att optimera möjligheterna till att behålla kulturen.
Jag gillar inte uttrycket ”best practice”, andledningen till det är att jag tror på ständig förbättring. ”Best practice” livscykel är ofta kort inom sälj, och lever man i tron att man nått toppen varför ska man då förbättra? Har man hittat ett arbetsätt som fungerar så ska man naturligvis inte ändra för sakens skull. Jag tror på att våga förändra/ förbättra små saker kontinuerligt för att optimera.
Varför babblar jag om detta? Därför att samma sak gäller för att behålla rätt säljkultur. Säljkultur är färskvara och den kräver ständigt underhåll. Om man har lyckats bygga upp rätt kultur, vilket är en prestation i sig, så måste man vårda den genom att ständigt förbättra och stimulera personalen.
Det är viktigt att vara medveten om vad som påverkar säljkulturen för att kunna jobba proaktivt för att den inte ska försvinna.
Exempel på faktorer som påverkar:
Svagt ledarskap
Svagt ledarskap är en av de farligaste hoten till att förstöra en säljkultur. Om en ledare inte följer, lär och vidhåller de regler som finns, så finns det heller inga konsekvenser om personalen inte gör det som man kommit överens om. Om man inte sätter gränser så vet säljarna heller inte vad som är rätt eller fel. Nu målar jag upp det i svart eller vitt, men det är för att vara tydlig med vad jag menar.
Undvika konflikter
Tyvärr lever vi inte i en perfekt värld och konflikter uppstår för eller senare. Frågan är hur man hanterar dem? Att undvika att lösa konflikter är ett hot mot kulturen. Vanligt är att man som chef inte går till källan av problemet, och istället löser symptomen.
Ett konkret ex:
En säljare klagar över sin bonus och skyller det på att produkten/ tjänsten inte går att sälja. Att lösa symptomen är att ge säljaren högre lön- att lösa problemet är att gå in i detaljerna och förstå vart i säljprocesen som säljaren misslyckas, och därefter coacha säljaren till att sälja mer.
Informella ledare
På de flesta avdelningar finns informella ledare som i många fall påverkar personalen men än chefen. Dessa kan vara svåra att upptäcka men det är viktigt att identifiera vilka det är. Har du dessa personer på din sida så är de en tillgång- påverkar de kulturen negativt så måste du lösa det omedelbart.
Nya chefer
Som ny chef har man ofta en kultur med sig i bagaget som i många fall funkat på tidigare arbetsplats. När man kommer till en ny arbetsplats så försöker man implementera den säljkulturen som varit så framgångsrik tidigare. En av anledningarna till att det inte alltid lyckas är för att man inte sätter sig in tillräckligt i detaljerna och analyserar alla delar som har skapat den befintliga kulturen.
Lönemodell, informella ledare, säljcykel, förstå affären fullt ut osv. Listan kan göras lång och att tro att ”copy paste” funkar är farligt. Det kan naturlivis fungerar att kopiera, men man bör i sådant fall analysera situtionen och komma fram till att ”copy paste” är den bästa vägen att gå.
Säljkultur är en ständig kamp, och det finns många fler orsaker än ovan som kan påverka den negativt. Klarar man av ovanstående fyra, har man kommit en bra bit på vägen.
Veckans tips!
Man får inte blanda ihop resultat med kultur. Bara för att man når budget innebär inte det att man har rätt kultur. Vilket resultat skulle man nå med rätt kultur? Kanske kan det bli bättre? Är budgeten för lågt satt? Våga ifrågasätta dig själv och vedertagna sanningar som säljarna lever med.
måndag, 5 september 2011, 21:43
I det senaste inlägget berörde jag definitionen av säljkultur och vad den betyder för mig. I detta inlägg kommer jag att gå vidare med steg 2 och hur man bygger rätt säljkultur.
Målet (när vi pratar om säljkultur) för de flesta försäljningschefer är att personalen ska vara produktiv, självgående och att de ska tycka att det är roligt att jobba. I princip vill man påverka ens säljares beteenden och tankar så att de alltid är positiva och leverar. Med det menar jag inte att man ska styra som en diktator, tvärtom det är säljarna som skall vara kulturen, inte ledaren.
Säljkultur handlar om beteende och vill man bygga rätt säljkultur måste man således förändra eller förbättra sin personals beteende. Vad tycker de flesta människor om förändring? Inte bra!
Anledning till att säljare, eller människor i allmänhet, inte tycker om förändringar är för att vi gillar rutiner och vanor eftersom det ger trygghet och det är bekvämt. Grunden till rätt säljkultur är rätta vanor och rutiner. Tyvärr är det jobbigt att ändra till rätta vanor, eftersom dåliga vanor ofta är kopplade till lathet, mindre bra attidtyd och svagt ledarskap.
Hur får man då sina säljare att ändra beteende och rutiner?
Vanligtvis härstammar eller förknippas säljkulturen med en eller flera av dessa faktorer:
- Brist på regler och rutiner
- Informella ledare
- Ansvarig chef
- Fokus på försäljning i styrelserummet- men det lämnar jag utanför i detta inlägg
Regler & rutiner
Det är ganska vanligt att det inte finns tydliga regler, än vanligare är att det inte finns konsekvenser när regler inte följs. Detta skapar en dålig säljkultur och man bör ställa sig frågan, vilka regler som skall finnas på ens avdelning för att maximera försäljningen och för att personalen ska må bra?
För att vara mer konkret:
Vad finns det för regler och konsekvenser för en säljare som kommer sent till jobbet varje dag?
En seniorsäljare som är för ”fin” för att boka möten eller ringa så kallade ”cold calls”, vad gör man åt det?
Som svar på det sistnämnda kan en enkel regel vara att alla måste ringa ”cold calls” innan man får ringa befintliga kunder.
Det måste finnas klara, tydliga regler och rutiner som säljarna skall följa och tillsammans arbeta för. Med det menar jag inte att du som chef ska gå in och slänga en personalhandbok på bordet, det kommer inte att räcka. Ditt jobb som försäljningschef är att coacha, inspirera och se till att reglerna efterlevs. Det kommer att bli tufft om du bestämmer reglerna själv- då är det dina regler och inte säljavdelningens.
Det är lättare att sätta upp regler tillsammans med säljarna, och ofta blir det tuffare och hårdare regler när man låter personalen vara med och påverka. När det finns regler som alla är nöjda med bör man diskutera vad det blir för konsekvenser om inte reglerna följs.
Lika viktigt som det är med konsekvenser och regler är det med belöning-om inte viktigare. Säljare har olika behov, men gemensamt för de flesta är att de vill bli sedda. Inte unikt för säljare, utan det gäller människor i största allmänhet och det skall det också finnas traditioner för hur bra resultat skall belönas.
Som t.ex:
Vad finns det för traditioner när en ny säljare gör sin första affär?
Hur belönas en säljare när man slår försäljningsrekord?
Det är otroligt viktigt att säljkulturen i bolaget uppmärksammas av hela företaget och inte bara av säljavdelningen.
Att VD´n kommer och säger: ”Bra jobbat!” Kan betyda mer än bra bonus.
När man nött detta under en längre period och fått tillräckligt många säljare att anpassa sig kommer resten av gruppen följa efter. Reglerna är då inte längre regler, det blir en vana och en rutin att arbeta efter- och det är ditt man ska nå.
Informella ledare
Med handen på hjärtat: Är det du som chef eller dina bästa säljare som bestämmer? Eller finns det personer i gruppen som fungerar som informella ledare? Informella ledare är bra, men som försäljningschef måste du ha dem på din sida och de måste leva kulturen.
Toppsäljare är också bra, men så länge du inte låter dem bestämma reglerna. Vanligt förekommande är att man som försäljningschef är rädd för att mista den delen av budgeten som en toppsäljare drar in. Följden blir att man inte vågar vara konsekvent och det sänder fel signaler till övriga i organisationen. Jag har gjort det misstaget flera gånger och resultatet blir ofta förödande. Målet är att få hela avdelningen att prestera bra- och inte ha några få stjärnsäljare som står för 80% av budget. På så sätt bidrar alla och det blir en bättre lagkänsla- samt mindre kännbart om personal slutar. Jag menar inte att det är fel med med stjärnsäljare- tvärtom- alla säljorganisationer behöver förebilder.
Underchef, gruppledare och ansvarig för organisationen
Jag tror inte på att tvinga sin personal till något de inte tror på. Visst går det som chef att driva igenom sin vilja, men så fort du vänder ryggen till kommer säljarna sakta återgå till gamla rutiner. För att få en säljavdelning att vara produktiv (i alla fall över tid) måste säljarna leva kulturen. Den kulturen som gynnar dem, och företaget.
Det kanske största hotet mot en säljkultur är svagt ledarskap. Man måste leva som man lär och som chef måste man orka vara konsekvent och se till att regler efterlevs- annars dör kulturen. Det är inte alltid kul att vara ”bad guy”, men det är därför du är ledare, för att du klarar av det.
Summering:
Att bygga rätt säljkultur handlar om att ändra mindre bra beteenden till bra beteenden genom tydliga regler, tydligt ledarskap och använda informella ledare i gruppen som ambassadörer för kulturen.
Under ett antal år har jag byggt upp en säljkultur och det oerhört tufft att genomföra det – men det ger avkastning om man orkar hålla ut.
Sist men inte minst- det MÅSTE vara roligt på jobbet- glöm aldrig det.
Nästa vecka går jag vidare med steg 3: Hur behåller man rätt säljkultur?
Veckan tips!
Kulturen ska vara en del av utbildningen för nyanställda, och det ska vara tydligt från dag ett vad som gäller och vilka regler som finns. Det kommer ge den nyanställde trygghet och bättre förutsättningar för att göra ett bra jobb.
onsdag, 24 augusti 2011, 22:49
Grunden i ett framgångsrikt företag är säljavdelningens kultur, det gäller egentligen hela företagets kultur men jag begränsar det till sälj i detta inlägg.
Som försäljningschef anser jag att det finns tre frågor som man bör ställa till sig själv?
- Vad är definintionen av en säljkultur?
- Hur skapar jag rätt säljkultur?
- Hur behåller jag rätt säljkultur?
Vad en säljkultur är finns det lika många svar på som det finns åsikter. Min definition av säljkultur är följande:
En säljkultur är en spegelbild av säljarna, utan säljare finns det ingen säljkultur. Frågan är varför vissa säljare når budget och andra inte? Alla har ett individuellt val om man ska vara aktiv eller passiv, om man ska kämpa eller inte, om man ska gena eller gå den hårda vägen och maximera chansen att nå resultat.
En framgångsrik säljkultur definieras således hurvida säljarna har rätt attityd, vilja, inte skyller på omständigheter, har modet att gå utanför sin ”comfort zone” och därmed villig att betala priset för bli en framgångsrik säljare.
Rätt attidtyd= Självdisciplin och positivt tänkande.
Dina säljares attityd tillsammans är kulturen och speglar säljkulturen. Därför är de helt avgörande att kärnan och informella ledare på säljavdelningen har rätt attityd. Om så inte är fallet kommer kulturen förstöras av säljare med fel attityd.
Rätt ideèr, värderingar, traditioner relateras ofta till en säljavdelnings kultur men detta skulle inte finnas om inte säljarna har rätt attityd.
Naturligvis så är attityd inte tillräckligt för att bli en toppsäljare men en säljare blir aldrig bättre än antalet kunder som kontaktas.
I nästa inlägg kommer jag berätta hur man bygger rätt kultur utifrån mina egna erfarenheter. Jag refererar inte från litteratur, min tankar och ideèr kommer från operativt arbete som försäljningschef. Självklart har jag läst böcker kring ämnet men att läsa och verkställa är två skilda världar. Det finns inget annat än hårt arbete som kommer hjälpa dig till framgång när du vill bygga en bra säljkultur.
Veckans tips!
Det finns tre sätt att öka försäljningen:
- Öka antalet säljare
- Ersätta befintliga säljare med bättre
- Coacha- till ex bättre avslutningsfrekvens, höge snittordervärde etc.
