onsdag, 17 augusti 2011, 19:33
Hur rekryteras säljare som är oslipade diamanter?
Rekrytering är en av de mest avgörande delarna i en framgångsrik försäljningsorganisation men hur hittar man talanger?
Det första man bör göra är att definiera är varför man rekryterar. Är det en önskan eller för att det saknas resurser? Anledningen till att den frågan är viktig är för att om det är en önskan om att förbättra den nuvarande organisationen så måste naturligtvis kandidaten vara bättre än befintliga säljare.
Nedan ser du en klassisk rekryteringsannons.
Enligt min erfarenhet så är den här typen av kandidater extremt svåra att hitta och är sällan särskilt produktiva. Varför då? Besitter man denna relativt unika kompetens bör man ifrågasätta varför personen inte kommit längre i sin karriär. Det finns naturligtvis alltid undantag men jag generaliserar.
Vi alla drivs av olika saker och för att hitta oslipade diamanter till säljare så måste man våga bryta mönster och inte alltid spela säkert. Erfarenhet och branscherfarenhet fyller ett syfte men det spelar ingen roll om inte drivkraften finns.
Min åsikt är att erfarenhet och branschkunskap mm kan man lära sig. Att vara en vinnare handlar om inre drivkraft som kommer någonstans ifrån. För att hitta talanger och högpresterande säljare måste man våga att rekrytera personer som ligger utanför sin vanliga profil. Våga välja alternativa kanaler för att hitta dessa kandidater. Många gånger så är de bästa säljarna de utan erfarenhet men med rätt grundförutsättningar som jag utbildar och formar till toppsäljare. De har en inre drivkraft!
Hur vet att man att en person har det rätta drivet?
Efter att ha rekryterat många säljare och säljchefer i flera länder så har jag lärt mig att under intervjuer gå till botten med vad som driver den personen - och då menar jag verkligen gå till botten! Jag ägnar relativt lite tid att prata om vad de har gjort tidigare eller vilka personliga egenskaper de besitter.
Jag lägger mycket tid på att få kandidaten att berätta om vad som driver dem men framförallt hur det visat sig i det verkliga livet.
En typisk fråga kan vara:
Berätta om ett exempel från din barndom, studietid och tidigare jobb där din drivkraft särskilt har visat sig?
Sedan diskuterar vi varje episod en stund. Särskilt viktigt är det att skilja på om det är en inre drivkraft= ex att personen drivs för bli bäst eller om det handlar om yttre drivkraft= för att man hade en far som ville att man skulle bli bäst. Om det är det senare kommer man dras med en säljare som man måste ”coacha” dagarna i ända för att vara produktiv. Jag vill ha självgående säljare i så stor utsträckning som möjligt.
Veckan tips:
Det går aldrig att tvinga en senior säljare göra något med bra resultat om de inte tror på det själv. Engagera dem att komma med sin lösning och coach dem i rätt riktning.
